中山市恒力灯饰有限公司，是一家专业设计生产灯具的OEM／ODM企业，坐落于广东省中山市号称“灯饰之都”的一个古镇

。主要生产各种室内装饰灯：吊灯、吸顶灯、壁灯、台灯和落地灯。1988年建厂，自有厂房13200平方米，3000平方米的欧式展厅，下设五金部、注塑部、模具部、设计部、配件部、装配部，专业的技术人才、先进的生产设备和有序的生产管理，保证了

产品的高质量。
　　采访嘉宾：中山市恒力灯饰苏寅聪先生　　
　　中国制造网AS认证供应商　
　　与中山市恒力灯饰有限公司的总经理苏寅聪先生的聊天式采访，是在恒力的欧式展厅中进行的，环境轻松、优雅；展厅的

产品能让人领略到恒力多年的沉淀和实力。
　　广东有句话说，“力不到不为财”，这也是苏寅聪先生经常挂在嘴边的一句话。
　　沟通之道：诚信＋带给客户信心
　　恒力在灯饰行业已打拼十几年，对灯饰行业以及各国的需求了解很透，有着深厚的底蕴。苏寅聪是2004年开始通过中国制造网做外贸的，那时候利用B2B平台的灯饰厂商不多，所以通过中国制造网找来的客户数量可观。每到广交会期间，每天都要往返广州多次，以便接客人来看厂。“那时很辛苦，真有点忙不过来，能明显感觉到恒力灯饰的外销市场在不断扩大。”谈起当时灯饰行业的盛况，苏寅聪颇为感慨。
　　对于与客户的交流经验，苏寅聪觉得，每个人都有自己的沟通之道，做生意最主要的是诚信，并传递给客户足够的信心。“我们一般会第一时间带客人到工厂，介绍大概的生产流程和工艺，人员的配置，尽量让客人了解工厂详细的运作模式，强项在哪里。”让客户了解真实的企业情况，带给客户信心，生意自然会越做越好。
　　生存之道：精选优质客户
　　每个公司都有自己的生存方式，没有好坏之分，只看是否适合。苏寅聪深谙此道。
　　恒力走的是一条稳健之道。公司各项新的决策，都会分别通过各部门负责人共同商讨，全部同意才会去投入，并非老板一人独自运作。当然稳健发展的同时，公司会把握每一次新的机会。据业内了解恒力的人介绍，恒力做生意一直比较谨慎。
　　即便是现在，苏寅聪的态度也是“生意是做不完的，客户要做精而不是多”。只有客人不断做强做大，才能让工厂利益最大化，生产能力最合理化，公司发展方可稳步上升。
　　苏寅聪介绍说，曾有一个罗马利亚客户，虽然订单的单个款式量不大，50套左右，但买的款式较多，价格合理，付款及时，每个月能保持4到5条柜。虽然订单量不是很大，但是对工厂的生产周期可以合理调剂，公司的各项工作安排也会井然有序。因为身边有不少工厂被一些所谓的大公司拖垮了，“他们虽然单子大，但要厂家垫付资金，付款不及时，有时候一个变动，资金没有办法回收，就会拖垮一个工厂。”
　　当然对客户并非一刀切的不信任。苏寅聪介绍说，自己有一个俄罗斯客人，以前是别人的客户，但因其供货性价比一般，就慕名到恒力看货，继而合作。其间俄罗斯客人因为一个项目亏了几千万人民币，欠其他一些工厂的钱。苏寅聪还帮他与其他供货商协调。“毕竟跟他做了3年业务了，这点信任还是有的。后来他果然很守信用，逐步把欠款还了。”苏寅聪的判断也是基于这个俄罗斯人的日常表现，“他认真的程度就像军人一样，甚至有点刻板。同时也能感觉到他有继续做下去的信心”。
　　危机过后，客人的心态明显变化
　　苏寅聪说，自己生意的最高峰是2007年，不过他坦称，那是不太正常的，现在才属于正常状况。做了这么多年，依靠质量的稳定性和价格，出口到哪个国家用什么标准，都很清楚，因为每笔生意都有详细的记录，也为今后更合理的外贸出口做了深厚的铺垫。
　　苏寅聪最直接的感受是，这次的经济危机改变了很多。以前客户能直接在网上谈下来，现在客户都要亲自过来看厂，看看现实情况才决定是否下单。中国很多工厂规模不是很大，但在网上把自己吹嘘得太高，这种线上线下的情况失调和不匹配，让客人对中国的产品没有什么信心。金融危机以后工厂选客人、客人选工厂的心态都不一样了。“很多客人通过我打听：这个工厂做得怎么样？做了多久，老板的信用怎么样？为人怎么样？现在更通常的做法是，先利用B2B了解大概的信息，再来验厂。”
　　客户做生意更加小心，对质量要求越来越高，这种情况也让恒力的优势更加彰显，同时也更加关注品质和新产品的研发。
　　最信人民币，涨价要提前沟通
　　人民币升值，对苏寅聪的业务也有不同程度的影响。“每升值一次，我们的钱就变少了。”当然，涨价因素很多，不但是汇率，材料和人工费用都在涨。“涨价潮注定要来的。”即便如此，恒力也不会突然轻易涨价，涨价前都会提前几个月告知客户，让其有一个准备。苏寅聪对此有深刻的体会：有一次客户突然下单，苏寅聪一下子涨了他十个点，客户根本没法接受。“现在最信得过的是人民币。”
　　对于一直在膨胀的人工费用，苏寅聪现在将计时工资改为计件工资，提高了生产率，“磨合了两年，才不断趋于合理化”。